Ruban myyntikoulu - Älykäs myynnin ohjaaminen (osa 3)

22 tammi 2014 | 02:53 Kirjoittanut: Casinotop10

Myyntivalmentaja ja -kirjailija Mika D. Rubanovitsch on antanut CasinoTop10:lle neliosaisen erikoishaastattelusarjan, joka keskittyy menestyvään asiakaspalvelu- ja myyntitoimintaan kasinotoiminnan parissa. Kolmannessa osassa keskitymme älykkääseen myynnin ohjaamiseen, jonka avulla lujitetaan asiakasuskollisuutta, koska monia yrityksiä vaivaa jatkuva asiakaskato.

Teksti: Jukka Aminoff

Haasteena myynnin johtaminen -kirja (2009) on kirjoitettu yhteistyössä kauppatieteen maisteri Ville Valorinnan kanssa. Kauppatieteen maisteri, Johtajatiimin toimitusjohtaja Rubanovitsch on yksi Suomen historian menestyneimmistä myyntikirjailijoista. Vuonna 2009 ilmestynyt Älykäs myynnin ohjaaminen -kirja on suunnattu vaativalle yritysjohdolle. Kirjasta on ilmestynyt jo toinen painos, joka kertoo kirjan suosiosta yritysjohtajien keskuudessa. 

Useiden yrityksien ongelmana on se, että asiakasuskollisuus on vähentynyt merkittävästi vuosien aikana, joka tarkoittaa jatkuvaa asiakaskatoa. Tämän vuoksi yritykset ovat panostaneet voimakkaasti uusasiakashankintaan, jonka kustannuksella ne ovat useasti laiminlyöneet pitkäaikaiset asiakkaat. Pahimmissa yritystapauksissa pitkäaikaisia asiakkaita on tuskin lainkaan tai heidän osuus on mitätön. 

- Uusien asiakkaiden hankinta on erittäin kallista verrattuna siihen, että pidettäisiin nykyisistä asiakkaista kiinni. Jos yritys haluaa tehostaa myyntitoimintaa niin kannattaa ehdottomasti panostaa asiakasuskollisuuden lisäämiseen. Pitkäaikaisille asiakkaille voidaan antaa erikoisetuja sekä yllätyspalkintoja, jotta he pysyvät uskollisina, huomauttaa Rubanovitsch.

Teknologiaan perustuvien myynninohjausjärjestelmien uskotaan tekevän myyntityön itsestään, joka vähentää tarvetta työntekijöille. 

- Myynninohjausjärjestelmät eivät suorita myyntityötä vaan ihmiset, mutta myynninohjausohjausjärjestelmät ovat erittäin hyviä apuvälineitä myyntityön edistämisessä, toteaa Rubanovitsch. 

Myynninohjausjärjestelmiin kerätään asiakastietoja, jotta voidaan kartoittaa, että mitä tuotteita erilaiset asiakasryhmät ostavat. Yritykset saattavat kerätä erittäin paljon yksittäisiä tietoja asiakasjärjestelmiin. 

- Useiden myynninohjausjärjestelmien ongelmana on se, että yritykset syöttävät liian paljon tietoja, jonka jälkeen ei enää osata löytää hyödyllisiä tietoja. Tämän vuoksi myynninohjausjärjestelmään kannattaa syöttää vain tarpeellisia tietoja eli vähemmän on kaunista, sanoo Rubanovitsch.  

Useissa eri online-kasinoissa asiakkaat luovat oman pelaajaprofiilin, joka tallentaa samalla pelihistoriaa eli online-kasino tietää paljon yksityiskohtaista tietoa. 

- Online-kasinoiden etuna on se, että myyntihenkilökunta näkee välittömästi, että mitä pelejä kyseinen pelaaja pelaa, kuinka usein, millä panoksilla ja kuinka pitkäaikainen pelaaja on kyseessä. Tässä tilanteessa myynninohjausjärjestelmää voidaan hyödyntää uusien palvelujen ja tuotteiden myyntiin ja markkinointiin tehokkaalla tavalla, neuvoo Rubanovitsch. 

Monet yritykset jakavat asiakkaat eri etuasiakasryhmiin ostojen ja kannattavuuden mukaan, jotta osataan poimia kannattavat asiakkaat kannattamattomista. 

- VIP-asiakkaista kannattaa pitää erityisen hyvää huolta, koska he ovat erittäin uskollisia ja kannattavia. Samalla täytyy muistaa, että VIP-asiakkaiden työ ja -elämäntilanteet saattavat muuttua väliaikaisesti, jonka takia VIP-asiakkaat eivät tee isoja ostoja. Tämän takia VIP-asiakkuuksia ei kannata poistaa liian nopeasti, koska asiakkaiden uskollisuus ei ole välttämättä kadonnut minnekään, neuvoo Rubanovitsch.

Elinkeinoelämän tutkimuslaitos (ETLA) kohahdutti vähän aikaa sitten tutkimuksellaan, että myyntityöpaikat vähenevät merkittävästi teknologian kehityksen myötä. 

- Selkeät rutiininomaiset myyntityöt tulevat vähentymään, jotka ovat erittäin yksinkertaisia eli työsuoritukset ovat identtisiä, toistuvia ja ennustettavia. Teknologia ei kuitenkaan kykene haastamaan monimutkaisia, ihmismieltä vaativia ja ymmärtäviä myyntityötehtäviä. Esimerkkinä mainittakoon online-kasinoiden asiakaspalvelutyöt, huomauttaa Rubanovitsch.

Tutustu Rubanovitschin bisneskirjoihin tarkemmin klikkaamalla tätä linkkiä

Lue haastattelusarjan osa 1 Myy enemmän - myy paremmin klikkaamalla tätä linkkiä

Lue haastattelusarjan osa 2 Haasteena myynnin johtaminen klikkaamalla tätä linkkiä