Ruban myyntikoulu: Haasteena myynnin johtaminen (osa 2)

16 tammi 2014 | 10:06 Kirjoittanut: Aminoff, Jukka

Myyntivalmentaja ja -kirjailija Mika D. Rubanovitsch on antanut CasinoTop10:lle neliosaisen erikoishaastattelusarjan, joka keskittyy menestyvään asiakaspalvelu- ja myyntitoimintaan kasinotoiminnan parissa. Toisessa osassa käsittelemme myyntijohtamista, joka motivoi työntekijöitä ja miten hoidetaan menestyksekkäästi asiakassuhteita.

Teksti: Jukka Aminoff

Haasteena myynnin johtaminen -kirja (2007) on kirjoitettu yhteistyössä kauppatieteen maisteri Elina Aallon kanssa, jonka kanssa Johtajatiimin toimitusjohtaja Rubanovitsch on kirjoittanut yhteensä kolme kirjaa. Kauppatieteen maisteri Rubanovitsch on yksi Suomen historian menestyneimmistä myyntikirjailijoista. Vuonna 2007 ilmestynyttä Haasteena myynnin johtaminen -kirjaa on myyty peräti 7 000 kappaletta ja kaikkia kirjoja yhteensä 29 000 kappaletta.

Haasteena myynnin johtaminen -kirja keskittyy käytännönläheisesti myyntijohtajan työhön, jotta työntekijät pidetään sitoutuneena yritykseen ja miten he voivat kehittyä entistä paremmiksi omassa ammatissaan. Myyntijohtaja luo myös hyvin toimivan työympäristön alaisilleen.  

- Ammattitaitoinen myyntijohtaja toimii hyvänä esimerkkinä alaisilleen, kehittää alaisten ammattitaitoa ja sitouttaa työntekijät pitkäaikaisiksi työntekijöiksi, toteaa Rubanovitsch. 

Tutkimuksien mukaan työntekijöiden sitoutuminen työnantajaa kohtaan alenee merkittävästi kuuden kuukauden jälkeen, joka voi johtaa työtehon laskuun ja siihen, että työntekijä alkaa pohtimaan työpaikan vaihtamista. 

- Myyntijohtajien esimiestaidot ovat merkittävässä asemassa siinä, että työntekijät ovat motivoituneita ja sitoutuneita työnantajan palvelukseen, sanoo Rubanovitsch. 

Käskyttävät ja ylhäältä alaspäin johdetut organisaatiot ovat myös tunnetusti heikkoja työtehon parantamisessa.

- Esimiehiltä odotetaan nykyään valmentavaa ja kannustavaa otetta työntekijöiden suuntaan, joka antaa myös tilaa työntekijöilleen suorittaa työtehtäviään. Samalla täytyy muistaa se, ettei esimies voi olla kaveri, koska tämä voi johtaa siihen, että eri työntekijöiden suorituksia arvioidaan asenteellisesti, huomauttaa Rubanovitsch. 

Nykyinen työkulttuuri on muuttunut entistä kiireisemmäksi, joka voi johtaa siihen, että virheitä syntyy entistä helpommin, koska tarkkaavaisuus voi herpaantua kiireen ja väsymyksen takia. 

- Virheitä tapahtuu kaikille, mutta hyvä esimies analysoi kokonaistilanteen objektiivisesti ja luo ratkaisuja, jotta virheiltä voidaan välttyä tulevaisuudessa. Virheiden moittiminen jälkikäteen ei auta asiaa, toteaa Rubanovitsch. 

Asiakaspalvelutyöntekijät saattavat palkita valittavia asiakkaita liiankin ruhtinaallisesti, jotta valittavat asiakkaat saadaan tyytyväisiksi. Tilanne voi johtaa siihen, että asiakaspalvelijat ylittävät kohtuullisuuden rajat. 

- Asiakaspalvelujohtajien tehtävänä on luoda selkeät säännöt sille, että kuinka paljon voidaan hyvittää asiakkaille koituneita ongelmia, jotta pysytään kohtuullisuuden rajoissa, sanoo Rubanovitsch.   

Monet yritykset ovat rajoittaneet asiakaspalvelijoiden valtuuksia toimia itsenäisesti valittavien asiakkaiden suhteen. 

- Pahin tilanne asiakkaan kannalta on se, että valitustilanne pitkittyy sen vuoksi, että asiakaspalvelijan täytyy ottaa yhteyttä esimieheen. Tämän vuoksi asiakaspalvelijalle täytyy antaa valtuuksia valituksen hoitamiseksi, huomauttaa Rubanovitsch. 

Tutustu Rubanovitschin bisneskirjoihin tarkemmin klikkaamalla tätä linkkiä

 

Lue haastattelusarjan osa 1 Myy enemmän - myy paremmin klikkaamalla tätä linkkiä

Lue haastattelusarjan osa 3 Älykäs myynnin ohjaaminen klikkaamalla tätä linkkiä

Lue haastattelusarjan osa 4 Bisnesatleetti: Miten pääsen 8 tunnin työkuntoon klikkaamalla tätä linkkiä.

Toimitus
Lisätietoja Aminoff, Jukka

Toimittaja